這是一位從業經歷近30年、長期奮戰在企業管理崗位的防水老兵，結合多年工作實踐和心得體會，撰寫的關于中小防水企業發展突圍之路的文章。

文章分析了目前中國建筑防水行業的市場基本態勢：產業集中度正在迅速提升，頭部企業瓜分大部分市場蛋糕、中小企業生存空間被大大壓縮的格局正在形成。

文章指出，與大企業比拼，中小企業在規模、成本、品牌、人才、資金、渠道等方面都劣勢盡顯，唯有利用“專精特新”突圍，才能繼續活下去。

中小防水企業困境突圍探討：

隨著改革開放的不斷深化，中國的市場經濟體系日趨完善、成熟，各行各業都得到了巨大的發展，特別是制造業的發展尤其迅猛。與此同時，在充分競爭性行業中，產能過剩、低端重復、高耗低效、惡性競爭的狀況越演越烈。而隨著頭部企業的崛起和壯大，行業內甚至是跨行業的競爭更加殘酷，于是一場場行業洗牌的大戲在中華大地輪番上演，慘烈而悲壯。毫無疑問，一大批中小企業已經或正在成為這場行業風暴的犧牲品，它們或被收購，或被迫轉型，有的直接淘汰。而今，這場風暴以不可阻擋的趨勢刮到了建筑防水行業。那么我們曾經風光無限的大批中小防水企業將如何面對這場風暴呢？它們能不能躲過這場劫難成功轉型升級？它們的路在何方？

建筑防水行業大勢分析：

近十來年的防水行業，早已不是30年前國有企業統領天下、20年前民營企業迅速崛起的年代，市場格局已發生革命性的變化。在當前的市場環境下，中小企業困境重重，具體表現為以下幾個方面。

1、產業集中度大幅提升，東方雨虹、科順、北新建材等頭部企業正在引Ling行業，大部分的市場份額已被頭部企業瓜分，中小企業的生存空間被大大壓縮。

2、消費者的品牌意識不斷提升，品牌效應正在放大，無品牌影響力的中小企業正在被市場無情拋棄。

3、傳統的銷售模式正在被集采、戰采、公開招標所取代，而這些“盛宴”“大餐”，中小企業很難沾到邊。

4、頭部企業的規模效應顯現，它們的成本優勢越來越大，對中小企業形成碾壓之勢，中小企業曾經的低價戰略已不管用。

5、一邊是行業產能嚴重過剩，一邊是頭部企業為提升競爭優勢繼續大規模開疆辟土，甚至是國企、上市企業攜帶著巨額資本跨行進入防水行業，來分享這場遲到的盛宴。為求生存，不少中小企業只能采取無底線壓價銷售策略，可這種近乎自殺的做法難以為繼。

6、房地產行業景氣度下行，與其正相關的防水行業受到直接沖擊；有資金保障的優zhi地產項目基本被防水上市企業、頭部企業壟斷，中小防水企業賴以生存的土壤（中小房地產企業）變得越來越貧瘠。皮之不存，毛將焉附？

7、市場運價大幅提升，運輸半徑的大小直接影響防水材料的采購成本。為縮小運輸半徑，大型防水企業均在加速全國布局，中小企業的“一畝三分地”正在被無情蠶食。

8、環保、節能、安全監管越來越嚴，設備投入及運行成本大幅上升，中小企業的產銷量很難消化這筆日益上升的日常費用開支。

9、產品迭代加快，低端產能淘汰提速，企業對產品研發、管理人才及制造設備的需求向G端方向發展，需要大量資金投入，中小企業的財力無法支撐。

中小防水企業之痛：

縱上，目前防水行業的大環境已發生根本性的變化，中小企業沿用原有的生長模式，已使其在市場競爭中劣勢盡顯。具體表現為：

1、沒有品牌推廣措施及投入，品牌知名度低或無知名度，稍有門檻的標的就被拒之門外。

2、生產及運營成本因規模小、開工率低而高企，產品價格已無優勢可言。

3、產品研發上的投入嚴重不足或根本沒有，產品缺少特色且質量問題不斷。

4、融資渠道狹窄，融資成本高企。

5、處于人才洼地，G端人才用不起也請不來，即便高價引進來了也很難留住，用人成本遠高于規模化企業。

6、缺乏G端營銷人才，營銷手段單一，市場拓展舉步維艱，甚至自己苦心經營的“根據地”也正在被頭部企業一天天地蠶食。

7、作坊式的運營模式，管理效率低下。因為銷量上不去，所以管理投入不敢放開手腳，導致惡性循環。

8、因循守舊的傳統管理理念與現代企業管理要求產生巨大沖突，不少企業人心渙散、缺少生氣。

9、缺少大客戶資源，缺少品牌影響力與成本優勢，導致原有客戶大幅流出，銷量急劇萎縮，品牌無法拓展。

10、陷于無序競爭的低端市場，靠劣質低價、賒銷沖擊市場，一旦市場監管趨嚴、非標產品無法銷售，必然是淘汰出局。

防水市場的夾縫在哪里：

面對如此嚴峻的市場形勢，中小企業能否于夾縫中求生存，防水行業還有夾縫嗎？它又在哪里？筆者認為中小防水企業尚有一線生存空間，它存在于下面四個字中。

“專”

專，就是專業，走細分領域。對于中小微企業，可以立足于自身的優勢，專業從事一兩款防水產品或施工、咨詢服務的開發經營，以此為導向，集中優勢資源（人、財、物等）從一個點發力尋求突破。 

“精”

精，就是精致，把一兩款關聯性強的產品或服務做到極致，做成精品，以此形成自己的閉環體系，令對手難以模仿、 超越更難。

“特”

特，就是產品與技術有特色，有特殊性，有獨到之處。全F位地策劃、培育、確立自己的獨特之處，以特色吸引客戶注意力，讓客戶從熟知到接受，再到欣賞和自覺推廣企業的特色產品。

“新”

產品與技術都有生命周期，很快會出現替代品。可以選擇一兩個細分領域，通過不斷創新，豐富其內涵，以適應更廣泛的應用與需求，同時達到增強客戶黏性、擴大消費群體、應用領域之目的。

以上四個字合起來，就是“專精特新”，這是今后中小企業的出路所在。“專精特新”不局限于產品與技術，還應該包含企業的方方面面，z終形成的是“專精特新”企業，而不是某一款產品或某一項技術。

中小防水企業如何利用“專精特新”突圍：

在高速發展的新經濟形勢下，傳統的作坊式中小微企業的生存空間越來越小。作為中小企業，如果選擇繼續留在這個行業，從以下幾個方面來規劃企業出路方為上策。

1）以專為本，在“專”字上做文章

所謂專，即專業、專長、專一、專屬。也即找專業中有專長的人，做專一的事，成就一款專屬自己的產品或一門技術。這里難在“專一”上，即如何將“專”定位、定性、定格。需要通過全mian、細致、耐心、深入的調查、分析、思考、碰撞，z終形成可以付諸行動的策略。集中優勢資源，做自己熟悉的、擅長的、專業的事才是“王道”。

2）以“精”為標，非精品不出廠，以精品牢牢黏住優zhi客戶

精，即精細、精致、精巧、精妙。市場大浪淘沙，z終能長期生存下來的都是精品。用精品打動客戶，用精品留住客戶是一種“王道”。此“精”也是廣義的，它包含企業輸出的一切。比如瑞士軍刀品牌下的產品，那就是精品的代名詞，一款近20種功能的小巧玲瓏的組合刀具令人愛不釋手，暢銷世界。這說明，要使一個品牌譽滿天下，非精不成。

3）以“特”為盾，進可攻退可守

特，即特別、特色、特殊、特定、特意。人性中有一大特點，那就是在同類物品中大家喜歡特別的、不一樣的、獨特的東西。將自己的產品打造成具有鮮明特色的、甚至是獨特的，無疑將會在此領域獨領風騷。我們可以用zhuanli、防偽等手段來保護這份特色，讓競爭者望而卻步。這個“特”也是廣義的，它涵蓋外觀、性能、應用、體驗等多個方面，以“獨特”另辟賽道，規避眾多競爭者。

4）以“新”為矛，先人一步搶占市場

新，即新潮、新鮮。它立足于滿足人們對新事物、新產品好奇、期待、占有的心理。同時，它也令企業不斷進步，從而ling先行業，成為行業的風向標、時代的弄潮兒。創新是企業長盛不衰的根本，逆水行舟不進則退，柯達膠卷和諾基亞、摩托羅拉手機皆因創新不足而失去了往日的輝煌。其實，在防水行業中也有不乏類似的例子，很多二三十年的老企業曾經車水馬龍、日進斗金，如今卻門前冷落車馬稀了。

當前，與大企業比拼，中小企業在規模、成本、品牌、人才、資金、渠道等方面都劣勢盡顯，唯有利用“專精特新”突圍。祝愿我們防水行業的中小企業都能突圍成功。

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